急速扩张带来消费疲软

进入2013年，肖艳红夫妇在北园大街附近经营橱柜生意就满8年了。2008年、2009年两年，她店里的生意好得不得了：“有时候看到有客人进门，都不会主动询问。因为怕单子接太多的话，工厂的活赶不及。”肖大姐说，生意好了之后他们夫妇俩又开了两家分店。

不过，从2011年底开始，她的各家门店就开始出现业绩下滑，到今年3月份其中一个门店的房租又将到期，肖大姐正犹豫着是继续干还是关店。“生意差，入不敷出。”肖大姐说，那个分店10余万的成本投下去，到现在只拿回6万多元。

与肖大姐的感受一样，现在北园大街附近的家居卖场都是冷冷清清。每个卖场几乎都有闲置的铺面。诸多品牌商家推出促销活动也难抑卖场的冷清，记者在某家居城儿童家具卖场发现，很多销售人员聚在店铺里闲聊、玩手机，对偶尔一两位前来的顾客也漫不经心。某家居卖场的工作人员告诉记者：“最近两年促销活动比以往频繁多了，刚过去的元旦节有的品牌折扣甚至达40%，但是促销也没有引来过多的客源。”

据了解，济南在2009年借助全运会的拉动效应掀起了家居卖场开店浪潮。欧亚达家居北园店、大明家居白鹤店、银座家居中心、红星美凯龙世博家居广场相继落户北园大街，还有东方家园二店以及鸿信、鸿腾等总计新增60多万平方米。目前北园大街周边各种家居市场已达40多处，建筑面积逾150万平方米。“济南家居市场存在‘大马拉小车’的情况。”山东家具协会相关人士表示，“比如东亚家居营业面积在10万平方米左右，年营业额却不到10亿元。按1万平方米年销售1亿元的行业标准来计算，面积明显过剩。”

市场遭遇几道坎

记者在采访中发现，多数商家认为竞争加剧、电子商务兴起等原因，是家居市场目前不得不面对的几道坎。

“现在济南市场上大大小小的地板企业有上千家，仅有的市场份额不断被分抢，降价让利成为了众商家争抢市场的主要方法。但牺牲利益的同时，很多中小品牌的质量‘折扣’让很多大的品牌受到了牵连。”在北园大街经营某品牌地板公司的王先生介绍，“对于家具、橱柜、卫浴等对技术、设计、人工等因素要求较高的品类而言，地板行业准入门槛太低，只需少量钱便可雇用小工厂从事贴牌生产，这种无序的恶性竞争最终导致中高低档品牌混战，质量差、售后跟不上等一系列问题随之产生。”

与此同时，网络销售也对传统的家居建材市场造成了一定冲击。记者在一家卖场内看到了正在挑选家居用品的李萌，他一边看一边不忘用手机拍照。他告诉记者，自己看中的东西并不急着购买，而是回去后上网上搜搜对比一下价格，哪里便宜就在哪里买。一旁的销售人员也有些无奈：“网商可以省去很多中间费用，其在网络店铺销售的产品一般会比实体店里便宜20%至30%，这给实体店经营带来很大冲击。”

变“坐商”为“动商”

“市场低迷让整个行业的经营者战战兢兢如履薄冰，但是危机并不是只有一味的悲观，它能够让我们看到自身的不足。”居然之家济南店总经理郭恩贞告诉记者，“以前更多讲究的是‘坐商’，现在应该多动起来了。今年我们将加大居民小区营销力度，将优质的服务带到百姓身边。”

“济南的家居市场竞争比较激烈，卖场的同质化比较严重，小区营销是未来各个卖场以及品牌竞争的又一战场。”大明家居总经理秦秀菊表示，“传统的经营模式已经不能满足品牌的需要，所以如何在营销方面独辟蹊径和细分市场是非常关键的。”

2012年，家居市场联盟营销十分流行。红星美凯龙济南商场总经理徐志敏对其给予肯定：“去年，大大小小的联盟营销很多。比如以前一家做一场活动，要拿出5万元，但联盟营销，一家可能只要花1万元。联盟营销的存在价值，就是将个体有效资源整合在一起，让1加1起到大于2的作用。”徐志敏表示联盟营销仍将是行业趋势，但组成联盟的本质和形式会发生变化，“设计”是不可或缺的因素，“现在很多商家只是坐在屋子里搞活动，并没有走出去研究消费者需要的是什么。未来，在组成联盟的同时，还要把‘设计’涵盖进去，根据消费者的需求设计产品，定制个性化服务。”